Как преодолеть сопротивление на пути к партнерству
Алексей Фокин, старший преподаватель Центра корпоративного обучения Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, эксперт в области лидерства, кросс-функционального взаимодействия и бизнес-коммуникаций.
В эпоху мировых изменений, когда логистика перестраивается, а планировать сложнее, доверительные отношения в бизнесе выходят на первый план. Устойчивые партнерства становятся основой успеха и роста. Однако путь к взаимному доверию часто преграждает невидимая стена – сопротивление. Почему перспективные союзы замедляются? Ответ дает модель трех уровней сопротивления от эксперта по изменениям Рика Маурера.
Первый уровень: «Я это не понимаю»
Начальный уровень сопротивления возникает, когда партнеры не до конца улавливают суть предложения или стратегию. Пробелы в коммуникации рождают недоверие и осторожность, блокируя прогресс.
Директор департамента крупной логистической компании поделился: его команда сейчас тратит свыше 60% усилий не на оптимизацию поставок, а на прозрачный диалог с партнерами из Евразийского экономического союза и Азии. «Ключ – не продажи, а объяснение логики наших условий и взаимной выгоды», – подчеркнул он.
Решение – активное выяснение реальных потребностей всех участников, а не предположений. Детализация предложений для ЛПР с разных ракурсов, создание понятных стратегических карт сотрудничества и, зачастую, возврат к личным встречам.
Иногда, стремясь снять это сопротивление, мы перегружаем партнеров информацией, которую им сложно усвоить.
Уровень доверия: Когда сомнения говорят "Я тебе не доверяю"
В деловом партнерстве фраза "Ты мне не нравишься" часто скрывает более глубокую мысль: "Я тебе не доверяю". Даже при ясных аргументах сопротивление возникает, когда сомнения падают на их источник. В условиях неопределенности партнеры оценивают не только контракт, но и контекст: предсказуемость, последовательность действий и верность слову другой стороны.
Млкивались слкивались с ситуацией, когда выгодная сделка с идеальными условиями не состоялась. Причина? Репутационный фон: судебные истории с прошлыми партнерами, нестабильность руководства, неосторожные посты сотрудников в соцсетях или негативные отзывы изнутри компании.
Как завоевать доверие? Ключ в консистентности: безукоризненное выполнение обязательств и сроков, прозрачная отчетность и открытые каналы связи. Важно обучение: развитие компетенций управленцев и специалистов всех уровней, четкие правила работы с медиа. И конечно, вовлечение: укрепление доверия внутри команд, сплочение коллектива, яркая демонстрация уникальных ценностей компании. Помните: в доверии важна каждая деталь! Даже своевременный ответ на письмо может стать ценной "каплей" в вашу чашу репутации.
Глубинный уровень: Когда интуиция шепчет "Мне это не по душе"
Самый сложный уровень сопротивления часто иррационален. Партнер испытывает внутренний дискомфорт, но не может четко объяснить причину. Это может быть боязнь утраты контроля, тревога за репутацию или подсознательное ощущение скрытых мотивов за привлекательными предложениями.
Такие ситуации типичны для амбициозных проектов: цифровые трансформации, кросс-отраслевые альянсы или выход на новые рынки. Яркий пример: российский IT-интегратор, несмотря на очевидные плюсы единой платформы с иностранным партнером, столкнулся с отказом. Корень проблемы – глубинный страх потери независимости и контроля над данными.
Здесь единственный путь – планомерное создание культуры истинного партнерства. Решения должны приниматься совместно, а все процессы – быть кристально прозрачными. Речь уже идет не просто о контракте, а о совместном созидании желаемого будущего!
Отлично! Вот позитивно переработанный текст с сохранением всех тегов и максимальной уникальностью:
Модель трех уровней открывает путь не к борьбе с сопротивлением, а к глубокому пониманию его истоков. Каждая ступень обладает уникальной логикой, весомой причиной и, что особенно важно, особым ключом к преодолению. В современную эпоху упрочнения партнерских связей умение создавать прочные отношения поверх любых барьеров превращается из выигрышного преимущества в непреложное условие успеха!
Сила единой команды
Секрет плодотворных отношений кроется в слове "вместе". Вместе изучить, вместе найти решение, вместе воплотить задуманное. Именно такой путь ведет нас не к сиюминутной договоренности, а к надежному, долговременному сотрудничеству, построенному на доверии.
Описываемая трехступенчатая модель помогает разглядеть корни сопротивления, а не подавлять его. Каждый уровень требует своего подхода и решения. Сегодня, в разгар коллаборативной эпохи, талант к налаживанию прочных связей вопреки преградам — это обязательная компетенция и завораживающее конкурентное преимущество.
Ключ к прорыву — действовать сообща! Совместно разбираемся, сообща обсуждаем и только сообща достигаем поставленных целей. Тогда мы будем уверенно строить не краткосрочные проекты, а полные гармонии и взаимной выгоды этапы подлинной синергии!
Источник: www.kommersant.ru
